金钱玩家 第260章

第370章 发展大计

　　两人说着话，来到粜米的区域。

　　一共有12格组合在一起的桐木米斗，按格盛放着各种米，边上还放着麻袋装的米，随时准备往米斗里补货。

　　袋装米暂时没有，自有品牌的加工厂还未建成。

　　冼耀文来到米斗前，拿起米铲往米堆下面捣了捣，看似容量很大的米斗不到三十公分就到底，其实装不了多少米，这样一来，视觉上看着米很多，但又能保证米斗里的处于底部的新米不会压着变陈米。

　　米铲从底部带了点米上来，冼耀文将米抓一点放在手心端详，淀粉十足，手心蒙上了一层白灰，捻起一粒米放进嘴里嚼了嚼，干巴巴的，能尝出米香味，却又不涩口，不粘糊。

　　是新米，没受过潮。

　　将手心的米装进自己口袋，冼耀文蹲下身去，在米斗底部找到一个暗门，打开往里看一眼，可以看见米斗底部是中空的，中间部位放着一只铁桶，内置生石灰。

　　将每个米格的米都检查一遍，冼耀文来到粜米区相邻的干货区和糕点区。

　　干货区有干黄花菜、干海带、干香菇、干黑/白木耳等稍高档的食材，大半属于东北地区的特产，不用说，应该也是国货公司供的货。

　　糕点区的货架上摆放着玻璃粘制的格子，里面展示着散装的糕点，在格子边上放着包装好的糕点，与散装的对应，顾客想散称或买包装好的可自由挑选。

　　冼耀文的目光将格子扫一遍，随后细细观察包装好的，未几，指了指几处说道：“让工作人员巡视的勤快点，包装被拆过的及时检查，没问题重新包好，有问题处理掉，只是被偷吃，补上重新包装好，尽量不要让缺斤短两的流到顾客手里，顾客不会骂其他顾客偷吃，只会骂我们奸商。”

　　“明白。”

　　“还有，一旦发现工作人员偷吃包装好的，直接开除。”

　　“好。”

　　高燕如没有提出异议，因为这一条他已经颁布并执行。

　　人民超市没有员工内部价的福利，却有不少免费的福利，诸如超市在售的糕点和一些小吃，在职员休息室都有准备，虽然数量不足以放开肚子吃，但尝尝咸淡还是没问题的。

　　有这个前提再偷吃，性质就变得有点恶劣，这摆明是奔着掀桌子砸所有人饭碗去的。

　　离开糕点区后，超市里开始上客，冼耀文没有继续刚才的谈话，快速巡视完所有货架，来到超市的门口，看了门口两个穿制服的保安几眼，随即走向街对面。

　　在一僻静处站定，他指了指保安，说道：“会分辨汗臭味吗？刚出汗和捂了几天的。”

　　“会。”

　　“锦衣褴褛都是客，一律往里迎，几天没洗澡换衣的就算了，说明连个固定的住所都没有，不会成为我们的老顾客，这样的人还是拦着，别影响其他顾客的购物心情。”

　　“一直都是这么做的。”

　　“很好。”冼耀文颔了颔首，继续刚才的话题，“白酒会崛起是时代的需要，也是人民群众的需要。人民超市的定位就是白酒，解决人民群众的需求，吃喝拉撒睡所需的，米、酒、卫生纸、床上用品等等，我们无所不供应。

　　四环九约，能在四环定居的无一不是港人中生活条件较好的，他们是不错的顾客群体，但规模有限，即使每一个家庭都光顾人民超市，又能给我们带来多少营业额？”

　　点上雪茄吸一口，冼耀文指了指九龙方向，“要说有潜力的客户群体还是九龙的规模更大一点，吃喝拉撒睡是每个人的刚性需求，可以将就，但任何一个人不能少一样。

　　就说吃，香港以南方人为主，菜可以将就，饭不能不吃，籴米是每个家庭省不了的消费，发散一下思维，盐少不了，酱油少不了，锅碗瓢盆少不了。

　　延伸出去，一个再穷困的家庭也有一大堆没法省的东西，这些都是我们人民超市要供应的，跑一趟买全想要的东西，想要什么东西只要跑人民超市一定能买到，再加上物美价廉，才是人民超市的制胜法宝。

　　总结一下，人民超市将以提供大量、多样化的商品及低价优惠而闻名。

　　人民超市的竞争对手是米铺、杂货铺、打铁铺，乃至菜场、果栏，都是小商小贩，人民超市给他们重重一击，后续的人民便利店再补上一记，断了他们大多数人的生计。

　　办馆和人民超市八竿子打不着，根本不形成竞争关系。”

　　冼耀文又指了指人民超市的门头，“要说和办馆竞争，亚当会员商店倒是能沾点边，亚当会员商店的定位依然是刚需，但不是将就型刚需，而是享受型刚需，好米、好菜、好糕点、好酒等等，面向对生活品质有一定要求的顾客群体。

　　为什么要叫会员商店？

　　因为要成为亚当会员商店的顾客，必须先成为会员，并非免费申请，而是每年要交一笔会员费。

　　收会员费的目的就是筛选顾客，如果是长期在亚当会员商店购物的顾客，会员费完全可以通过较低的商品定价和折扣优惠活动找补。

　　而愿意成为会员的顾客，意味着对我们的信赖，对我们提供的商品的信赖，亚当会员商店在同类商品上不用追求大而全。

　　比如说白酒，我们只需准备寥寥几种，由此，店里的白酒营业额也只会集中在几种酒上，即我们要面对的白酒供货商只有几个，而我们是他们的大客户，采购量大，理应给我们一个非常优惠的供货价。

　　通过会员制度，确保只有会员能够享受到高品质的商品和服务，这种模式允许亚当专注于提供高质量的商品，而不是广泛迎合所有顾客的需求，从而能更好地控制商品质量和服务水平。

　　通过会员制度，亚当能够筛选出对品牌有较高忠诚度的消费者，会员通常更愿意为高品质的商品和服务支付额外的费用，从而形成一个相对稳定的顾客群体。

　　另外，收取会员费有助于确保亚当商业模式的可持续性，通过稳定的会员费收入，亚当可以更好地管理库存、优化采购，并提供更好的客户服务，从而形成一个良性循环。

　　除此之外，还有一个隐含，绝对不能对外说的好处。坐在港督府里，葛量洪陪着喝下午茶、聊天的客人，你会觉得他是普通人吗？”

　　高燕如摇头道：“不会，客人的身份一定不普通。”

　　“在亚当会员商店售卖的会是普通品牌吗？

　　不会，我们是有门槛的，不是什么烂品牌的商品都能上架销售，反之，能在亚当会员商店上架销售的品牌一定是好品牌，这会省了我们自有品牌的巨额营销费用，也大大提高品牌的成功概率。

　　普通消费品想做好很难吗？

　　不难，关键是熬过初期孬货的冲击，让消费者认可品牌，形成口碑。”

　　冼耀文冲高燕如淡淡一笑，“燕如啊，一些高利润率的商品，我们完全可以选择几样简单、我们能做好的推出自有品牌，将利润更多又不动声色地装进自己口袋。”

　　高燕如思考片刻后说道：“冼先生，亚当会员商店的经营模式我能听明白，也认为它是一种非常好的模式，按你说的酒论，应该属于黄酒，只要会员费不是定得很高，我对发展会员有信心。

　　但人民超市的定位我不是太能理解，只卖一些平常的商品，还要做到物美价廉，尽管有些商品的利润率会很高，比如针头线脑的利润率可以超过100%，但实际的利润没有多少，一间人民超市即使生意很好，我们的利润也不会太高，而且不是每个供货商都会给我们账期，我们的压款会很厉害。”

　　冼耀文轻笑道：“关于账期，我还是那个回答，只要采购量大，一切有得谈。只要我们的门店足够多，营业额足够高，我们在合伙关系中就是占主动地位的一方，想跟我们合作，冇问题，接受账期，不然不要合作。

　　只要我们讲诚信，到期能按时付款，时间一久，供货商自然会习惯我们的账期，并对我们保持信任，约定俗成，账期对新供货商而言也就变得习以为常。

　　九龙的人口一百几十万，我们姑且就当它有100万人口，假如其中的一半人，也就是50万在人民超市购物，平均每个人每个月贡献1元的营业额，一年便是600万，取一个利润率较低的平均值20%，一年的利润120万。

　　因为账期的存在，前期我们可以挪用部分待付款进行门店扩张，到了后期，门店扩张的差不多时，待付款让它睡大觉吗？

　　当然不会，只需门店的营业额稳中带升，账期有几个月，我们就有一笔几个月营业额的待付款，这笔钱一直闲置，而因为营业额的增加和利润的产生，我们的闲置资金金额会不断增长。

　　当下整个世界的经济都进入快速增长期，只说香港，转口贸易不行了，但工业生产迎来了曙光，每天都有山寨厂开业，每天出口贸易的从业人员都在增加。

　　身处这种环境，手里握着一笔钱，想让钱生钱，不说非常容易，起码不会太难。”

　　冼耀文在高燕如的肩膀上拍了拍，“燕如啊，压款是不可能的，不但不压款，我们还要收供货商入场费，不是什么商品都能在人民超市上架，我们不但要对商品进行品质检测，还要收供货商一笔。

　　这是其一，其二，我们要和供货商签阶梯式的返利合同，达到一定的销售额，他们就要给我们返点，销售额越高，返点自然也越高。

　　其他在经营过程中产生的税费、配送费、仓储费、促销折让费、广告费，以及堆头费，就是供货商付给我们的货架租金，一切支出都要往供货商身上转移，

　　还有我们员工的年节费、新门店开张利是，等等，可以想出各种名目扣供货商的货款，唯一要注意的就是一条底线：最终流到供货商手里的货款只能比他们对利润率的预期低少许。

　　做生意，销售为王，生产的产品卖不出去，一切为零，你要认清一点，我们在做的是销售渠道，只有供货商求我们，没有我们求供货商的道理。

　　当然，我指的是将来。”

　　冼耀文再次指向人民超市的门头，“这家门店没有把人民超市和亚当会员商店分开，盈利只是次要目的，最重要的是对市场的试探以及数据收集，搞清楚什么样的顾客需要什么样的商品，将来拆分建立新门店才能有的放矢。”

　　冼耀文说的这些，令高燕如很是震撼，有些是他之前模糊的，有些是他从未想到过的，他真没想到生意还能这么做。

　　凝思许久，将方方面面串起来综合考量，他肯定冼耀文说的这条路可以走通。

　　“冼先生，将来我们面对其他超市的竞争，我们该怎么做？”

　　冼耀文淡笑道：“你的问题太将来，待到了将来，你给自己一个答案。你现在要做的是搭建一个市场分析科和一个战略策划科，前者分析顾客，后者根据顾客的特性制定销售战略。

　　两个科室搭建完成，第一件要做的事就是会员卡，一年会员费该收多少才合适，应该给会员什么优惠；会员卡是否应该开启储值功能，会员充值应该有什么优惠。

　　1951年的新春很快就要到了，针对这次新春，我们应该搞什么优惠促销活动，是否应该开发几种拜年礼包，是否应该发行一种礼券方便顾客送礼，礼券只能兑换几种指定商品还是可以全店自由消费。

　　圣诞节离现在还要更近一点，英国人在平安夜吃火鸡早就是一种传统，烹饪火鸡需要什么食材，我们是否应该提供，圣诞节还有什么必不可少的商品，我们是否应该提供，欢快的节日，我们又该送上什么祝福。

　　燕如，我们的发展战略格局要大，在服务顾客时，心却要小，只需记住一点，尽可能让顾客满意，尽可能给顾客传递一种情绪价值，笑，开心。

　　推出员工奖金制度，每个月拿出销售额的1%作为奖金池，其中四成为苦劳，只要员工是全勤，一天没有懈怠，就能分到一点，但表现好的员工占大头，表现平平的分小头，前者人数少分润六成，后者人数多分润四成。

　　六成为功劳，分成两个部分，办公室员工六成，一线员工四成，凡是提出对发展有意义的策略或做出对发展有促进意义的举止，都可以分享奖金。

　　分享奖金的人数不宜过多，我希望一次领到的奖金能抵上员工至少三个月的基本工资，对其他员工必须充满诱惑力。

　　有一点需要注意，销售额的1%作为奖金池只是给你的参考，具体拿出多少钱，由你进行综合考量。

　　一，要让发出去的钱有意义，让员工为了拿更多的钱，拼命干，并把他们脑子里的智慧贡献出来。三个臭皮匠顶个诸葛亮，对敢于献策的员工要鼓励，哪怕计策非常幼稚。

　　真理就是在一次次非常幼稚的辩论中产生的，员工提出的计策必须书面存档，每隔一段时间，我会亲自过目，如果有瑰宝被埋没，相关人员轻则处罚，重则开除。

　　二，奖金池必须稳中带升，不能反着来，令员工觉得我们在倒退。

　　总而言之，要给员工营造出一个付出越多，得到也就越多的氛围，而实际上，我们也会这么做。”

　　冼耀文顿了顿，语重心长地说道：“员工奖金制度极其重要，执行得好，员工会抬轿给我们抬出一个百年基业，执行不好，坑壑一气，奖金落到不该得的人手里，我们，也可能只是我成了傻子。

　　如果这种情况发生，那一句俗语就该跳出来作祟，断人财路，犹如弑人父母，事情超出生意的范畴，再用生意场的规矩决断，犹如拿明朝的尚方宝剑斩清朝的官，不合适，绝对不合适。

　　或许，天地会的那套三刀六洞的做法会更合适一点。”

　　“请冼先生放心，我不会让居心叵测之人坐上管理岗。”高燕如掷地有声道。

　　冼耀文轻轻颔首，“我相信，到目前为止，燕如你做得很好，继续保持，我之前答应你的不会食言，且随着利润的增加，你的管理分红也会跟着提升，这一点，你和其他员工一样，做得越多，得到也越多。”

　　“谢谢。”

　　冼耀文摆了摆手，“办馆，你可以找他们聊聊，跟他们说我们和他们吃的就不是同一碗饭，能化解敌视最好，冥顽不灵，竞争也无妨。

　　办馆本就是畸形产物，明明是零售，却是当铺的典当模式，靠着信息差和渠道差挣钱，想要对付起来一点不难。

　　假如说不通，干脆我们增加一种新的销售模式，洋货代理，把热销洋货的代理权都给拿过来，一手货源，利润空间比他们大，操作空间也大，放大招，直接将办馆扫出历史舞台。”

第371章 按揭

　　颇费了一些口舌给高燕如讲述发展大计，饭点过去良久，冼耀文才坐在金城茶楼的大厅，吃着一碗云吞面。

　　上一回，他并没有来这里参加茶话会，因为公事繁忙，如今友谊公司的事务已经理顺，他只需要当一个签字机器，关注项目进展即可。而中华制衣那边已经上轨道，生产有郑致平，业务有林醒良，他只需抓大局。

　　幸福工厂只需张张嘴，具体的事情自然由刘若玲去办，惟一需要注意的，是不能让黎民祐一家子太早生出独立的野心。

　　幸福工厂前期的使命是作为样板厂，吸引其他探长入彀，后期的使命才是当鸡给猴看。

　　台阶早就铺好，刘若玲什么时候觉得自己翅膀硬了，自然会想着单飞，假发生意看似好做，其实并不好做，没有他给的销售渠道，幸福工厂未必会落败，但生意绝对不如合伙时红火，这会给后来者提个醒，不要以为单飞很容易。

　　如此一来，散伙的节奏会更多地由他把控。

　　抓住华人探长这头，和米歇尔那边再抓住英国佬警司那头，香港未来二十年小半的资金都会从他手里过一道，借鸡下蛋实现财富几何倍增涨的同时，也给岑佩佩和冼耀武留下遍地人脉。

　　如果冼耀武入主ICAC这一步能走成，到时候可以试着在中间调和，用以金代罚的方式，给贪污帝国盖棺定论，立威只需要几个倒霉鬼就好了，其他还是多增加点财政收入更为实惠。

　　互相给个台阶，探长们从容去外地生活，港府发个通缉令，给香港市民一个交代，这事就这么过去，将来影视公司要是有兴趣，完全可以吸收社团投资，化名拍几部影片逗市民一乐。

　　五亿探长啦，八亿三支旗啦，黄金帝国啦，追龙赶虎啦，跛子传奇啦，大小黎正传啦，热热闹闹、嘻嘻哈哈，让真相随风，将往事当笑料，蛮好。

　　生产宝塔糖的宝塔生物已经在新加坡注册，龙学美正在忙着原料蛔蒿的引种工作，这一步快不了，生产却可以前置，从美国进口蛔蒿素，再买点机器，宝塔生物便可以着手在九龙城寨改造厂房。

　　电器方面，不，应该说电气，他的个人发展比预想的顺利，他的野心膨胀，不再满足于只和终端消费者打交道的电器，而是想介入范围更广的电气，以他熟知的未来西门子为蓝本，打造自己的电气帝国——长弓电气。

　　美国、英国、法国、东洋、新加坡、安道尔、摩纳哥，同名的长弓电气公司都在注册当中，打一开始，长弓电气就做好国际化的准备，一块块业务分拆到不同国家的长弓电气，要合，各家长弓电气背后的控股方存在交叉控股关系，要分，各家长弓电气没有隶属关系，法律上都是独立公司，只是凑巧同名而已。

　　美英法日新五地的长弓电气负责人会找蠢一点的，明明自己可以搞定的业务，偏偏要从安道尔、摩纳哥，乃至毛鲁的长弓电气过一道，将利润大头留给别人，自己只吃点残羹冷炙。

　　美国那边，长弓电气下辖富兰克林电器，以泰勒斯为主品牌，然后发展之前已经制定的副品牌战略。

　　香港这边，香港制造集团公司也在注册当中，总经理人选胡孝清，他正在联系陈日新，准备买下中华制衣另外一侧的荒地，与幸福工厂隔中华相望。

　　厂房建设不着急，明年四月之前电风扇生产线能安好即可，五月、六月突击生产，七月在非洲搞一次促销。

　　他想到出奇制胜的两款电风扇，一款是内地90年代农村流行过一阵的迷你吊扇，小小的一个，可以挂在承尘上，价格便宜又新奇，靠它应该能把香港制造集团的初期投资收回来。

　　另外一款是电扇旅行帽，塑料遮阳帽上安一个电动机，主打新奇，吸引小孩子和时髦青年购买。

　　这款产品大概不会放在泰勒斯系列里，而是归属童趣，把它划入玩具类目，并以它作为童趣电动玩具系列的开端，香港制造集团算是给童趣做代工。

　　一款产品，一份代工费，应该能让香港制造集团打响第一枪，度过最容易倒闭的时期之一。

　　电饭锅不着急，慢慢搞研发，内部迭代几次后再上市销售。追求进度快没多大意义，东洋人民不富裕起来，连个销售对象都没有，这可真是主动把喉咙凑到别人手里，求着对方掐。

　　其实整个电器战略都不着急，销售为王，产品销不出去，资金无法回笼，企业无持久发展之可能，电器销售需依赖人民零售构建销售渠道，而人民零售目前的发展重心是人民超市，尚无余力发展电器连锁销售，电器战略根本快不起来。

　　话说回来，即使主观上想快，客观上也不现实，长弓系没有研发团队，不具备研发能力，一是组建团队需要时间和资金，二是研发需要大资金投入，需要坚持，数百万砸进去可能不会溅起一丝水花，在没有自身造血能力的时候进行研发上的大投入是不明智的。

　　他也是骑驴看唱本，等着瞧，仅凭小聪明就能实现“技术革新”的电风扇打头阵，为整个长弓战略积累初始研发资金。

　　电风扇紧随其后，夯实品牌战略基础。

　　洗衣机为第三梯队，凭借对洗衣机的了解，实现捅破窗户纸式的技术革新，为研发提供过渡资金。

　　黑白电视机为第四梯队，捡高研发能力的大品牌不屑一顾的市场，为研发持续输血。

　　只有如此，才能实现长弓系从生产型企业到研发型企业的转变，才有资格去窥探凭借技术垄断形成卖方市场，客户求着买的未来。

　　银行战略方面，他其实已经在进行当中，渔好借、企业借贷项目，摇身一变即可变成银行业务。